近日，经济与工商管理学院数字经济与管理系龚诗阳副教授、苏凇教授合作的学术论文“Genes and Sales”在《Management Science》发表。该成果由我校联合北京外国语大学李倩教授、美国麻省理工学院张娟娟教授共同完成。我校龚诗阳副教授为论文第一作者，苏凇教授为通讯作者。

《Management Science》期刊创办于1954年，由美国运筹学与管理学学会主办。该期刊是美国德克萨斯大学达拉斯分校（The University of Texas at Dallas）遴选的24本商学院顶级学术期刊之一（简称UTD24），以及英国《金融时报》（Financial Times）评定的50本商学院顶级期刊之一（简称FT50）。

该论文是在营销科学领域应用分子遗传学理论和方法的实证研究。研究发现，与教育成就相关联的多基因评分能够有效且稳健地预测销售人员的工作绩效。销售绩效受到先天遗传禀赋和后天销售努力的共同影响，而遗传因素的影响力甚至超过了性格特质。研究进一步揭示了其中的内在机制，即销售人员与顾客互动过程中的适应性学习（例如，机会识别和客户导向）可能解释了遗传因素与销售绩效之间的关系。论文还探讨了这些发现对销售管理的影响，以及遗传学研究在管理科学领域的价值。

论文详情：

Shiyang Gong, Qian Li, Song Su, Juanjuan Zhang (2023) Genes and Sales. Management Science, https://doi.org/10.1287/mnsc.2023.4879.

作者简介：

龚诗阳，数字经济与管理系副教授、博士生导师，麻省理工学院访问学者。研究领域为数字营销与营销科技，主要致力于应用大数据和交叉学科方法拓展营销科技。以第一作者在Management Science、Journal of Marketing Research、Psychological Science、《心理学报》、《南开管理评论》、《光明日报(理论版)》等国内外学术刊物上发表论文近二十篇。主持国家自然科学基金面上和青年项目各一项，主持省部级研究项目两项，参与国家级和省部级研究项目十余项。研究成果被Journal of Marketing Research选为当期首发文章，受到美国营销科学协会(Marketing Science Institute)、雅虎科技(Yahoo!Tech)、麻省理工学院通讯（MIT News）等机构报道。曾获得Emerald高度评价论文奖、北京师范大学经管学院青年拔尖人才、对外经济贸易大学“惠园优秀青年学者”、清华大学优秀博士论文一等奖等。

苏凇，数字经济与管理系教授、博士生导师，麻省理工（MIT）斯隆管理学院访问学者，北京师范大学财经素养教育研究中心主任，中国高等院校市场学研究会常务理事，中国管理科学与工程学会神经管理与神经工程分会理事，国家自然科学基金项目通讯评审专家。主要研究领域包括决策心理、感官营销、财务决策行为、财经素养教育、人工智能伦理、生物学视角的管理行为等。在Management Science、  Journal of Interactive Marketing、Journal of Business Research、《管理世界》、《管理科学学报》、《心理学报》、《南开管理评论》、《国际金融研究》、《经济学动态》等发表学术论文三十余篇。主持多项国家自然科学基金面上项目和教育部人文社科基金项目。中国财经素养教育开拓者之一，发布了中国首份《中国居民财经素养白皮书》。